作为建材产品的销☆售人员，与顾∏客的第一次沟通是至关重要的，如果顾客第一次就不满意的话，他当然不会再给你第二次走进门店的机会。即使顾客今天〓不买，我们还有争取顾客明天来买的机会，所以建材导购要学会保持良好的心态，为顾客提供↘始终如一的完美服务，从而吸引顾客∏第二次来到店里。

1.产品认知低

既然建材产品销售具有以上三大特点，也就必然导▲致了门店一次性成交的低成交率。我们调查了很多导购人员，她们普通认为在门店定单中，通过努力有▃20%是↓可以实现一次性成交的，而另外的80%，顾客常常会经过前后两到三次来门店，反复比较才有成交的可能。

有些顾客来到门〓店，大有走马观花的架势，他们不太理会导购人员的存在，也不会在某款产品面ξ　前逗留太长的时间，这些顾客基本上处于对卐产品了解的初级阶段，离真正购买还远着呢。导购员一般只要向顾客强调一下品牌和选购◇产品的标准就可以了，不需要针对某款产品进行重点介绍。

判断顾客今天买不买，问一下他︼的装修进度就可以作出基本的⌒判断了。很多顾客都是在还没到真正要购买该产品的时间以前，提前到建材卖场了解一下产品∩的。做为一名优秀的导购人员要学会察言观色，看看这个顾客对哪些信息更敏感，如果只是一▅般“逛“的顾客，他只会对自己感兴趣的产品问一些细节问题，对价格不进行深度追问。而当天具有购买意向的顾客，通常会问到整体建∞材产品选购的方案，他会问“买这么多地板就够了吗?还需要其他辅材吗?”，对价→格进行深度追问“一个平方能打几折，买二十个平方呢?加上踢脚线整体能打几折?如果Ψ今天买的话，还有其他优惠活动吗?”。

当然，顾客今天买不买也不单纯取决于装修进度，导购员可以利用店内的促销活动督促顾客早点下定单，“定金升级“是现在很多商家所热衷的促销活动，通过这样的活动，可以提前锁定潜在¤客户。我们倡导导购人员要学会激发顾客的购买欲望，引导顾客提前◣进入产品的选购阶段。

2.购买金额大

水泥砖厂了解到消费者购买行为研究发现，有72%的顾客购买是没有计划的，而28%有购买计划的ω顾客也通常因为销售现场的刺激而做出购买计划的改变。这个发现适合于快消品，也适合于服装行业∞，但对建材行业来说，值得商榷。随着人们生活水平的提高，已经没有人在买服装上刻意地追求质量了，买服装的目的都是要把自己穿得漂◆亮，塑造完美形象，冲动式购买成为买服装的主要特点。冲动式购买有↑两个诱因，一是东西招人喜欢，二是价格在预算之内，即使稍微超支一点，心理上也早」就给出了弹性的价格空间。但是建材产品可不是那么回事，动辄上千上万的采购金额，对于普通∑　老百姓来说毕竟不是一个小数目，这笔支出怎么着也得花的清清楚楚、明明白白才行。

3.购买周期★长

买服装，一次性成交的可能性很▼大，关键是导购员怎么激发顾客的购买欲望;买建材，一次性成交的可能不大，关键是导购员怎么才能够让顾①客第二次再回来。我们这里使用的关键词是购买周期而不是♀时间，顾客选购建材产品可能要几天或者一个月的时间，来回几次进行比较参考，非要经过∴一段时间的折腾以后才做决定。购买周期长的原因也有两个，一个是因为采购金额太大，怕买贵了;另一【个则是因为对产品不了解，怕买错了。在装√修以前，没有多少人会关注到建材产品，当然也就不清楚建材产品的选购标准到底是什◤么，顾客在买建材产品的时候，很多人都感觉是在接受“填鸭式”教育，而且同一产品每☆个品牌给出的选购标准有时候还不▽相同，不比较谁都不愿意盲目出手。